6 februari 2025, gepubliceerd in Wonen360
Ik lees al een tijd dat de meubelsector door een zware periode gaat. Dit strookt vreemd genoeg niet met de resultaten die wij zien. We hebben in 2024 een aantal heel goed draaiende 3D-configuratoren online gezet, zoals Hulo, Sleeplife en Castle Line.
Dit heeft me doen nadenken waarom sommige spelers in de markt het zwaar hebben en waarom anderen wel succes hebben. Wij zien namelijk vooral een boeiende transitie plaatsvinden. Met verliezers, maar zeker ook met winnaars. En we zien vooral kansen voor ambachtsbedrijven en gevestigde waarden.
Om te weten hoe bedrijven in het winnende kamp terecht kunnen komen, kan “Hooked”, het interessante boek van Nir Eyal, wel wat interessante inzichten geven.
Eyal legt onder andere uit hoe de grote Social Media bedrijven – door in te spelen op evolutionaire triggers – ervoor zorgen dat mensen hooked geraken aan hun platformen en zo onbewust gewoontes creëren.
Het Hooked Model toegepast op de Meubelindustrie
Mensen zijn gewoontedieren en volgen patronen die hen comfort en efficiëntie bieden. Waar consumenten vroeger op zondag van baanwinkel naar baanwinkel reden op zoek naar het perfecte meubelstuk, gebeurt die zoektocht nu grotendeels online. Dit betekent niet dat fysieke winkels overbodig zijn, maar hun rol verschuift fundamenteel.
Het Hooked Model beschrijft hoe ontstaan en versterkt worden via vier fasen: trigger, actie, beloning en investering. Dit principe speelt een belangrijke rol in de manier waarop consumenten meubels kiezen en kopen.
1. Triggers: de start van de jacht
In de meubelindustrie kunnen triggers zowel intern als extern zijn. Interne triggers ontstaan bijvoorbeeld uit ontevredenheid over een ruimte of de wens om het interieur te vernieuwen. Externe triggers komen vaak voort uit sociale media, waar platformen zoals Instagram en Pinterest consumenten continu inspireren met trends en interieurideeën. Dit zorgt ervoor dat mensen sneller en vaker beginnen te zoeken naar nieuwe meubels. We zien dit in het gebruik van onze configuratoren, die niet alleen vaak, maar ook op elk moment van de dag gebruikt worden.
2. Actie: trends op maat
Na de trigger volgt de actie. De continue stroom van inspirerende beelden en suggesties op sociale media zetten ons aan tot handelen. Iedereen wil mee zijn met de laatste trend, maar tegelijkertijd iets kopen dat hun unieke stijl weerspiegelt. Een standaardcatalogus biedt hier geen antwoord op; een gepersonaliseerd product wel. Met een configurator kunnen mensen helemaal hun zin doen.
3. Beloning: het vinden van het perfecte meubel
Mensen zijn op zoek naar dat ene perfecte meubelstuk dat aansluit bij hun verwachtingen. De zoektocht zelf kan leuk zijn, maar uiteindelijk draait het om de beloning: het vinden van het perfecte meubel. Dit gedrag heeft een diepere psychologische basis. Net als in het verleden, toen een succesvolle jacht beloond werd met voedsel, voelt het vinden van het juiste meubelstuk als een persoonlijke overwinning.
4. Investering: Tijd en moeite maken de keuze definitief
Hoe meer tijd en moeite iemand in een zoektocht steekt, hoe moeilijker het wordt om af te haken. Vroeger betekende dit dat consumenten elk weekend meubelwinkels afstruinden; vandaag investeren ze uren in scrollen en vergelijken op sociale media, of in het configureren van het perfecte meubel met een meubelconfigurator. Deze investering zorgt ervoor dat mensen zich steeds meer vastleggen op hun keuze en uiteindelijk overgaan tot aankoop.
5. Het binnenhalen van de trofee
Hoewel sommigen zich comfortabel voelen om enkele 1000 “en euro” s online uit te geven, hebben anderen meer nood aan dat extra stukje bevestiging. Ze weten wat ze willen, maar ze willen 100% zeker zijn dat ze de juiste beslissing nemen en niet bedrogen uitkomen. Ze willen graag de stoffen en materialen in het echt zien en kunnen voelen. Daarvoor trekken ze het liefst naar een lokale winkel. Hier is het heel belangrijk dat dit gebeurt in de juiste setting, waar de consument voelt dat het draait om de kwaliteit, de materialen en de kennis die er in huis is.
Van Pinterest tot configurator: consumenten ontwerpen zelf hun meubels
3D configurators zijn de nieuwste tool in het online meubelshoppen. Wanneer consumenten een configurator gebruiken, investeren ze tijd in het ontwerpen van hun eigen meubelstuk. En zoals we leren van Nir Eyal: hoe meer tijd en moeite een gebruiker in een product steekt, hoe groter de kans dat hij of zij het effectief koopt. Een consument die meerdere kleuren en materialen test in een configurator, raakt meer gehecht aan zijn ontwerp dan iemand die gewoon door een catalogus bladert. Deze betrokkenheid verhoogt de conversie.
Het grootste deel van het verkoopproces verloopt vandaag online, maar zeker voor prijzige aankopen zoals meubels, kiest de meerderheid van de mensen nog steeds voor lokaal vakmanschap en een fysiek aanspreekpunt. Bedrijven die deze nieuwe gewoontes begrijpen en er strategisch op inspelen, zullen de winnaars van morgen zijn.
Het einde van de baanwinkel. Leve de baanwinkel
Je kunt dan de vraag stellen wat de meerwaarde is van een baanwinkel als ze enkel dienen om de aankoop af te ronden?
Wat wij vaststellen is dat de winkel juist de belangrijkste differentiator kan zijn. In een tijd waar zoveel meubelontwerpen gelijkaardig zijn, kun je met je winkel het verschil maken. Als je zorgt voor een beleving waar materialen, vakmanschap en kennis naar voor komen, dan bezorg je de bezoekers het vertrouwen waarnaar ze op zoek zijn. Een goede beleving is bovendien de perfecte trigger voor mond-en-mond-reclame, wat zelfs in de wereld van vandaag een enorm krachtig medium blijft.
Samengevat zijn er volgens mij 4 aspecten die essentieel zijn om te overleven in de concurriëntiele meubelsector:
- Zorg dat potentiële klanten online op zoek kunnen gaan naar hun meubel, wanneer zij dat willen
- Zorg ervoor dat ze op “jacht” kunnen naar het perfecte meubel, op hun maat en budget
- Zorg dat ze tijd investeren in hun perfecte ontwerp
- Zorg voor een beleving, vertrouwen en kennis in je lokaal verkooppunt
Het is niet langer online versus offline, maar de combinatie van beiden die consumenten overtuigt. De bedrijven die slim inspelen op deze transitie, zullen niet alleen overleven, maar floreren in deze nieuwe meubelrealiteit.
