E-Book.
Hoe uw website
laten renderen.

1. Inleiding

Veel organisaties zien een website als een noodzaak, het wordt vandaag de dag namelijk verwacht van elke respectabele organisatie dat ze vindbaar is op het internet. Bij voorkeur via computer én smartphone. Vaak wordt de website dan ook gezien als een soort van online visitekaartje. Hier is op zich zeker niets mis mee is, maar het kan ook veel meer dan enkel een visitekaartje zijn.  Zo kan een website bijvoorbeeld gebruikt worden om klanten of prospecten te werven die nadien dan ook effectief geld opbrengen voor het bedrijf.

In deze gids proberen we u duidelijk te maken hoe u uw website kan laten opbrengen en hoe dat u de website tot een niveau hoger kan tillen dan een digitaal visitekaartje.

Een overzicht van de voornaamste hoofdstukken in dit e-book

Vaak wordt er door uw doelpubliek onderling gesproken over potentiële leveranciers. Dit kan bijvoorbeeld zijn op beurzen of door informele contacten tussen organisaties. Als uw organisatie aangeraden wordt door iemand, dan zal uw potentiële klant in veel gevallen eerst uw website bezoeken om meer informatie te bekomen. Het is heel belangrijk dat de website op dit moment een professionele indruk nalaat bij uw potentiële klant zodat hij of zij verder gaat in het proces en effectief contact opneemt. Indien uw website niet duidelijk aangeeft welk diensten uw organisatie aanbiedt, zal uw potentiële klant mogelijk afhaken en geen contact opnemen.

Een referentie is een van de best mogelijke leads die uw organisatie kan krijgen. Dus uw website moet vooral bevestigend en professioneel zijn om te zorgen dat uw potentiële klant zijn traject verderzet en effectief contact opneemt.

Als een potentiële klant bijvoorbeeld vijf referenties krijgt, dan zal uw website moeten concurreren met de websites van de andere organisaties. Zo zal de potentiële klant misschien de drie meest overtuigende organisaties effectief contacteren. Ook al krijgt uw organisatie via referenties veel leads, dan nog is een kwaliteitsvolle website van belang.

Als de potentiële klant effectief contact opneemt met de organisatie, dan wordt dit in technisch jargon “converteren” genoemd. De bezoeker van de website doet wat we van hem verwachten, hij converteert.

Dit doel is vaak verschillend voor elke organisatie, hieronder enkele voorbeelden:

• Architect: probeer potentiële klanten te overtuigen doormiddel van referenties en de manier van werken. Overtuig de bezoeker om contact op te nemen.
• IT bedrijf: probeer potentiële klanten te overtuigen van de expertise en ervaring in het bedrijf en overtuig de bezoeker om contact op te nemen
• Producent van verf: probeer distributeurs én eindklanten te overtuigen van de kwaliteit van het product. Overtuig de bezoeker, de eindklant, van de kwaliteit van het product zodat ze bij een verkooppunt overgaan tot aankoop. Een secundair doel kan zijn om potentiële distributeurs contact te laten opnemen met de organisatie.
• Kledingwinkel: probeer potentiële klanten te overtuigen dat de winkel een mooie collectie kleding heeft. Overtuig de bezoeker om de fysieke winkel te bezoeken.
• Politici: Probeer geïnteresseerde en potentiële kiezers te informeren over de visie en beleidsdaden (met het einddoel om kiezers te overtuigen). Een secundair doel kan zijn om journalisten te informeren over opinies en beleidsdaden

Het is heel belangrijk om dit doel in het begin van de ontwikkeling van de website te bespreken en vast te leggen.

Bezoekers van websites blijven namelijk niet lang op een website, en het is dus belangrijk dat ze onmiddellijk vinden wat ze zoeken. Uit onderzoek van de NNGroup blijkt dat het grootste deel van de bezoekers afhaken in de eerste tien à twintig seconden dat ze op een website zijn¹.  Het goede nieuws is wel dat wanneer een bezoeker langer blijft dan 30 seconden, de bezoeker waarschijnlijk een langere tijd op de website blijft.

¹ Bron

Het is dus uitermate belangrijk om zo spoedig mogelijk uw bezoeker te overtuigen dat uw website een goede match is met wat uw bezoeker zoekt. Het is daarom belangrijk dat u op voorhand uw doel en uw doelgroep goed definieert en op de juiste manier aanspreekt.

Eenmaal u de bezoeker heeft kunnen overtuigen in de eerste 10 à 20 seconden, moet u nog proberen de bezoeker uw doel te laten bereiken in maximum 1 à 2 minuten, anders is zelfs de geïnteresseerde bezoeker afgehaakt.

Websites met een onduidelijke boodschap of met informatie die moeilijk terug te vinden is, leiden onvermijdelijk naar een hoge aantallen bezoekers die afhaken en dus niet uw doel bereiken (niet converteren). Het is dus belangrijk om de bezoeker van uw website zo snel en eenvoudig mogelijk te leiden naar uw doel, omdat de tijd dat uw bezoeker op uw website blijft vaak heel kort is.

• Referenties. Dit is de meest voor de hand liggende bron van nieuwe bezoekers. Dit zijn mensen die via mond-tot-mond reclame van uw organisatie horen en besluiten uw website te bezoeken.

• Beurzen en conferenties. Op beurzen en conferenties kan je veel nieuwe contacten leggen, een aanzienlijk deel van deze nieuwe contacten gaan je website bezoeken voor ze terug met je contact opnemen.

• Google zoekresultaten (SEO). Veel potentiële klanten gaan opzoek naar een dienst of product via Google, als uw website bij de eerste zoekresultaten staat, kan dit veel bezoekers opleveren. Deze strategie heet Search Engine Optimization (SEO)

• Advertenties op Google (Adwords). Bij bepaalde zoektermen in Google kunt u advertenties plaatsen. U betaalt per persoon die op uw advertentie klikt een klein bedrag.

• Content Marketing. Dit is een strategie om bezoekers aan te trekken doormiddel van kwaliteitsvolle inhoud te maken, deze gids is hiervan een voorbeeld. Als bezoekers hun benodigde informatie vinden zal Google u hiervoor belonen en hoger in de rangschikking plaatsen.

• Online reclame. Online reclame is veel meer dan enkel reclame maken op Google. Zo is het ook mogelijk om reclame te maken of LinkedIn, Facebook, Twitter, etc. Het is echter belangrijk om goed te analyseren wat voor uw bedrijf het beste werkt. Online reclame maakt het ook mogelijk om geavanceerde technieken te gebruiken zoal retargeting. Dit houdt in dat u enkel gerichte advertenties toont aan bezoekers die reeds op uw website zijn geweest.

• Cold Calling. Cold calling heeft bij veel mensen een negatieve perceptie, omdat het gelinkt wordt aan call centers die vaak opdringerig zijn. Als u zeer gericht op zoek gaat naar de profielen die passen bij uw diensten of producten, en u vertelt een verhaal dat meerwaarde biedt aan de potentiële klant, wordt dit vaak niet als storend ervaren.

• Cold e-mailing. Net zoals cold calling wordt dit vaak als negatief ervaren, maar ook hier kan cold e-mailing zeer effectief zijn als u een boodschap brengt die een meerwaarde biedt aan uw doelpubliek. U moet zo veel mogelijk over uw potentiële klant praten en zo min mogelijk over uw eigen bedrijf. Pas als er interesse is, kan u meer informatie over uw bedrijf geven.

In de volgende hoofdstukken gaan we in detail kijken naar deze verschillende mogelijkheden om bezoekers naar uw website te krijgen, met uiteindelijke doel ze te laten converteren.

Onderzoek wijst uit dat 30% van de mensen die informatie zoekt via Google op het eerste resultaat klikt. Ongeveer 67% van de bezoeken gebeurt via de eerste 5 resultaten. Slechts 3,7% van de bezoeken gebeurt via resultaat 6 tot 10². Dit wil dus zeggen dat een hoge plaats in de gewone zoekresultaten van Google heel belangrijk is. De eerste 5 zoekresultaten krijgen 2/3 van alle bezoeken via Google.

Het is echter niet vanzelfsprekend om bij deze eerste 5 zoekresultaten terecht te komen. Dit vraagt een investering van tijd en middelen. Het is vaak wel een investering die loont. Over het optimaliseren van uw website voor Google zijn al honderden boeken geschreven, hieronder leggen we de basisconcepten uit.

² Bron

Google wil de informatie die beschikbaar is organiseren en bruikbaar maken. Ze probeert met haar zoekmachine een zo goed mogelijk antwoord te bieden op de vraag die de zoeker ingeeft. Het is dus belangrijk dat uw website een zo geschikt mogelijk antwoord biedt aan de bezoeker die op zoek is naar informatie.

Google kijkt naar verschillende factoren om de meest relevante website, die het beste voldoet aan de vraag van de zoeker, als resultaat weer te geven. Hieronder enkele belangrijke factoren die meespelen om te beslissen welke resultaten bovenaan komen.

• Tekst en titels op de website
  • Als de tekst en de titels van uw website overeenkomen met de zoekterm van de zoeker, dan is dit voor Google een eerste indicatie dat uw website de juiste informatie bevat. Aan titels wordt meer gewicht gegeven dan aan gewone tekst.
  • Het is belangrijk om een gezonde mix te hebben van tekst die overeenkomt met informatie die de zoeker zoekt en het verhaal dat u wilt vertellen.
  • Teksten die té geoptimaliseerd zijn, kunnen afgestraft worden door Google. Het is dus zeker af te raden om trucs te gebruiken zoals het verbergen van zinnen vol met woorden die overeenkomen met potentiële zoekopdrachten.
• Naam en omschrijving van de website
  • Als uw website www.besteverfwinkel.be heet, dan zal iemand die zoekt naar “beste verfwinkel“, deze website waarschijnlijk hoog in de resultaten zien. In praktijk wordt de regel vaak als volgt toegepast: flux.be/beste-verfwinkel. Dit heeft minder impact dan besteverwinkel.be, maar helpt zeker om hoger in de lijst van zoekresultaten te eindigen.
  • Elke webpagina, kan een omschrijving hebben (dit heet een meta description). De woorden in de omschrijving moet best zoveel mogelijk overeenkomen met wat de zoeker
• Aantal pagina’s die linken naar uw website
  • Toen Google juist gestart was, was dit de voornaamste parameter waar rekening mee gehouden werd om websites te rangschikken. Als er namelijk veel websites naar uw website linken, dan is dit een indicatie dat uw website belangrijk is. Naarmate meer en meer organisaties misbruik maakten door artificieel links aan te maken naar hun website, heeft Google allerlei aanpassingen doorgevoerd om misbruik tegen te gaan. Het blijft vandaag een belangrijke factor, maar het is zeker niet meer de enigste factor waar Google naar kijkt.
  • Voorbeeld: Als op een website staat: wij hebben een onderzoek gedaan naar de beste verven op de markt, en de verven van Flux zijn hier als beste uitgekomen, zie flux.be (met een actieve link). Dan gaat Google via zijn algoritmes doorhebben dat flux.be een relevante website is voor verven.
• Tijd dat de bezoeker op uw website is: Als een bezoeker via Google op uw website komt en binnen enkele seconden op ‘back’ heeft geklikt waardoor hij of zij terug op de Google resultatenpagina terecht komt, dan heeft Google door dat uw website geen antwoord heeft geboden op de zoeker zijn vraag. Als de zoeker op drie resultaten klikt en bij het derde resultaat op de website blijft en niet meer terugkomt naar de Google resultaten, dan heeft Google door dat deze website een goed antwoord is op deze zoekopdracht. In de toekomst zal deze website waarschijnlijk hoger gerangschikt worden door Google.

• Sociale media
  • Google kijkt naar hoe vaak uw website vermeld wordt op Social Media. Hou hier rekening met de belangrijkste 4 platformen: Facebook, Twitter, LinkedIn en Google plus.
  • Uw bedrijf moet best ook een plaats krijgen op Google Maps. Hier kunnen mensen dan reviews plaatsen, dit heet Google My Business. Meer informatie vindt u hier: https://www.google.com/business/

6.1 Het zoekgedrag van uw potentiële klanten

U kan de bovenstaande punten alleen maar goed uitvoeren als u weet hoe mensen op zoek gaan naar uw bedrijf op Google. Hoe weet u waar uw potentiële klanten naar zoeken op Google? Het is belangrijk te weten welke zoektermen mensen ingeven.

Er zijn verschillende manieren om goede zoektermen te weten te komen, de manier die wij hier beschrijven is een eenvoudige manier om een idee te krijgen welke zoektermen uw potentiële klanten ingeven. Er zijn ook andere methodes die u kan gebruiken als u zich meer verdiept in de wereld van SEO.

Stap 1: geef een zoekopdracht in die verwant is met uw bedrijf. Bijvoorbeeld: “huis bouwen”. De resultaten die nu weergegeven worden in Google, zijn uw concurrenten voor op Google. U hoeft hierbij geen rekening te houden met de Google advertenties.

Stap2: Nu kan u deze concurrenten analyseren en zien hoe mensen terecht komen op hun websites. Het onderstaande werkt enkel als de websites voldoende bezoekers hebben. Het eerste resultaat is blavier.be/nl. U kunt de URL ingeven op de gratis SEO analyse website SEMRUSH, en zien waar de meeste bezoekers vandaan komen:
http://www.semrush.com/be/info/http%3A%2F%2Fwww.blavier.be%2Fnl?db=be

Hieronder ziet u het resultaat van blavier.be/nl. In dit geval komen er 4400 bezoekers via de zoekterm “sleutel op de deur” en 1000 bezoekers via “huis bouwen”.

Stap3: Uit deze cijfers kan u concluderen dat u uw website best optimaliseert voor de zoekwoorden “sleutel op de deur” en “huis bouwen”. In praktijk kan u best uw onderzoek voor goede zoektermen nog iets uitgebreider doen.

Hou er rekening mee dat sommige sectoren sterk concurreren voor een hoge plaats in Google. Zo is het bijvoorbeeld heel moeilijk om voor verzekeringen of voor online winkels een plek in de top-5 te veroveren. In dit geval kan u best contact opnemen met een bedrijf dat gespecialiseerd is in Google Ranking (een online marketing bedrijf wordt dit genoemd).

Wil je graag ondersteuning bij een SEO traject, bekijk dan zeker onze SEO pagina.

Google Adwords is een efficiënte manier om bezoekers naar uw website te leiden. Het basisprincipe van Google Adwords bestaat eruit dat u een aantal zoektermen kiest waarvoor u wil adverteren. Zoals in het vorige hoofdstuk (SEO) werd aangehaald, zijn er voor elke sector een aantal zoektermen die het meest worden ingegeven.

Aangezien er maar een beperkt aantal plaatsen beschikbaar zijn voor advertenties heeft Google een biedsysteem opgezet. De hoogste bieder krijgt het hoogste plekje bij de advertenties, de laagste bieder wordt niet weergegeven of krijgt een lage plaats bij de advertenties toebedeeld. U betaalt per keer dat iemand klikt op een advertentie. De prijzen variëren van enkele centen per klik tot 50 euro per klik. In praktijk betaal je meestal tussen 0,5 euro en 3 euro per klik.

Aangezien Google bij voorkeur ook relevante advertenties toont naast zijn zoekresultaten, worden advertenties die doorverwijzen naar kwaliteitsvolle pagina’s bevoordeeld. Zo kan een advertentie die verwijst naar een webpagina met goede inhoud een lagere kostprijs hebben dan een concurrerende advertentie gelinkt aan een webpagina van lage kwaliteit. Het is hier van belang dat de bezoekers die op uw website komen ook effectief hun doel bereiken. U heeft namelijk betaald om deze bezoeker op uw website te krijgen. Het zou zonde zijn om deze persoon terug te laten vertrekken.

In praktijk haalt een geoptimaliseerde website 3 à 5% conversie uit een Adwords advertentie. Dit wil zeggen dat per 100 mensen die op uw advertentie klikken er 3 tot 5 personen effectief uw doel bereiken. Bijvoorbeeld contact met u opnemen of een email adres achterlaten.

Rekenvoorbeeld:

Als uw advertentie gedurende een maand 3.500 keer getoond wordt, dan zal ongeveer 2% op deze advertentie klikken (als het een goede advertentie is), zijnde 70 personen. Op een goede website zal dan ongeveer 4% effectief met u contact opnemen, zijnde ongeveer 3 personen. Als voor elke advertentieklik Google u €2,5 aanrekent, dan heeft u €175 uitgegeven voor 3 leads. Als uw sales traject 1 op 3 leads omzet in een effectieve verkoop, dan is uw prospectiekost €175 per klant (zonder rekening te houden met de tijd die u in de set-up van dit alles moet steken).

Eenmaal een campagne loopt, is het belangrijk om de conversies van uw campagne goed te analyseren. Indien u dit niet doet, dreigt u teveel te betalen voor uw leads.

Content marketing heeft een aantal voordelen:

• U zal bezoekers langer op uw website kunnen houden, dit geeft Google een indicatie dat er nuttige inhoud te vinden is op uw website.
• Andere websites zullen linken naar uw kwaliteitsvolle inhoud. Hierdoor heeft Google door dat uw website belangrijk is, en plaats u hoger in de lijst van resultaten
• Als u regelmatig nieuwsberichten of nuttige inhoud publiceert, weet Google dat uw website regelmatig geupdate wordt waardoor uw website hoger gerangschikt zal worden.
• U kan een vertrouwensband creëren met uw bezoeker waardoor uw bezoeker sneller geneigd zal zijn om uw doel te halen (zoals contact opnemen).

De meest gekende manier van Content Marketing is ‘blogging’. Dit wil zeggen dat u op regelmatige basis beknopte en relevante nieuwsartikels schrijft over uw sector op uw website. Het is echter belangrijk om goed na te denken over deze strategie en om hier niet zomaar mee te starten. Zo is het namelijk geen goed idee om een nieuwspagina te hebben met nieuwsberichten van enkele maanden oud. In dat geval kan u beter geen nieuwspagina hebben.

Een alternatief is om af en toe een uitgebreide tekst te lanceren in de vorm van een gids of een E-book (elektronisch boek). Om succesvol aan Content Marketing te doen, moet u een duidelijk plan maken en moet u tijd en middelen vrijmaken om waardevolle inhoud te produceren. Er is geen ‘juiste’ manier om aan Content Marketing te doen, maar de volgende stappen helpen u om op een efficiënte manier aan Content Marketing te doen.

Stap 1: Analyseer uw klantenportfolio

Analyseer uw huidig klantenportfolio en kom te weten wat ze graag lezen en waar ze graag informatie over krijgen. U kan dit doen door u in te schrijven op LinkedIn groepen gerelateerd aan de sector van uw bedrijf en zien welke berichten veel geliked of gedeeld worden.

Een alternatieve manier is om te zien welke artikels het meest gedeeld worden op Sociale Media in het algemeen. U kunt die opzoeken via Buzzsumo: https://app.buzzsumo.com. U kan zoeken op bepaalde trefwoorden gelinkt aan uw sector en u kan zoeken op websites van concurrenten om te zien welke van hun nieuwsberichten goed werken. Dit kunnen zeker ook bedrijven zijn die actief zijn in andere landen, maar in dezelfde sector. Daarnaast kunt u een aantal organisaties volgen op twitter en zien welke onderwerpen vaak geretweet worden. Dit kan bijvoorbeeld het twitteraccount van Unizo of VOKA zijn.

Tenslotte kan u een Excel bestand maken van nieuwssites en bloggers die actief zijn in uw sector. Bekijk dan hoe vaak hun artikels geliked worden of hoeveel reacties ze hebben. Artikels met veel likes of reacties zijn onderwerpen die interesse wekken van uw potentiële klanten.

Stap 2: Distributie

Als u goede inhoud wil publiceren op uw website is het minstens even belangrijk om na te denken over de distributie van uw inhoud. U kan namelijk een fantastisch artikel schrijven, maar als niemand weet dat u een goed artikel geschreven heeft, dan zal u geen nieuwe bezoekers naar uw website leiden.

Er zijn een aantal mogelijke distributiekanalen: nieuwsbrieven, forums, specifieke LinkedIn groepen, Twitter, nieuwswebsites etc. Als je nuttige LinkedIn groepen zoekt, kan je op Google de volgende code ingeven: site:linkedin.com/groups OR site:linkedin.com/grp “sales” en dan vervang je sales door het onderwerp waarvoor je LinkedIn groepen zoekt. Bekijk dan de groepen, noteer de groepen met veel leden en word er lid van zodat je daar je content kan posten.

Twitter is eveneens een heel krachtig medium om je inhoud te delen. Als u namelijk een link naar uw content tweet en een invloedrijke twitteraar met veel volgers retweet u, dan heeft u in één keer een heel groot bereik. Hiervoor moet u een analyse maken van interessante twitteraars en deze mensen volgen. Nadien moet je hen aanspreken en refereren naar interessante inhoud dat je van hen hebt gelezen. Vraag nadien wat ze van jouw inhoud vinden. Als ze het interessant vinden, zullen ze het misschien retweeten. Een voorbeeld hiervan is:

Beste Jan,

Ik heb je artikel gelezen over …, ik vond het heel interessant. Ik heb zelf ook een artikel geschreven dat aan jouw onderwerp gelinkt is, en ik heb jouw bedrijf ook hierin vermeld.

Laat maar weten wat je ervan denkt. Als je het goed vindt, mag je zeker helpen om de inhoud te verspreiden.

Bedankt!

Stijn

Stap 3: Voer promotie voor je inhoud

Eenmaal je inhoud gepubliceerd is, is het belangrijk om zoveel mogelijk promotie te voeren voor je inhoud

• Je kan dit doen door een lijst te maken van bedrijven en personen die je hebt vermeld in je inhoud en deze aan te spreken.
• Maak een lijst van mensen die je persoonlijk kent, die deze inhoud zouden willen delen. Schrijf hen specifiek aan.
• Als je voor de eerste keer aan content marketing doet, vraag dan ook aan uw collega’s om hun connecties en vrienden aan te spreken.
• Maak een lijst van organisaties en sectororganisaties die baad kunnen hebben bij jouw inhoud

Wilt u zich verder verdiepen in de mogelijkheden van Content Marketing? Dan vindt u hier een goede gids: http://www.quicksprout.com/the-advanced-guide-to-content-marketing/

Rekenvoorbeeld:

Als uw advertentie door 2.000 personen gezien wordt, gaan er daar bijvoorbeeld 40 mensen op klikken (marktgemiddelde klikratio van 2%).  Als ongeveer 3% van de bezoekers u effectief contacteert, dan krijgt u per 2000 advertentieweergaves 1 lead. Deze persoon komt uw sales proces binnen en is dus zeker nog geen gegarandeerde verkoop.

Zoals het bovenstaande rekenvoorbeeld aantoont, is het belangrijk dat uw advertentie voldoende bereik heeft. Als u op een klein platform of op een website met weinig bezoekers adverteert, zal u dus weinig leads binnenkrijgen. Daarom dat we ons in deze gids gaan toespitsen op één alternatief groot platform, dat qua werkwijze niet zo vele verschilt van andere platformen: LinkedIn

Stap 1: Doelgroep bepalen

In eerste instantie moet u bepalen aan welke doelgroep u de advertentie wil tonen. Deze doelgroep kan op verschillende manieren gedefinieerd worden. Bijvoorbeeld op basis van onderstaande criteria:

• Industrie: Marketing
• Job titel: Marketing manager, CMO, VP of Marketing
• Grootte van het bedrijf: 50-200 personen
• Locatie: België

Stap 2: Advertentie schrijven

Zorg dat u een advertentie schrijft die goed aansluit bij uw doelpubliek. LinkedIn zal relevante advertenties vaker tonen in vergelijking met minder relevante advertenties. Ga zeker niet te licht over deze stap, u moet namelijk een advertentie hebben die mensen uitnodigt om er op te klikken. De beste manier is om meerdere varianten van uw advertentie te maken en te testen welke advertentie het beste rendeert.

Advertenties met afbeeldingen werken over het algemeen beter dan advertenties met enkel tekst. Elke sector en elk doelpubliek is uiteraard anders, dus probeer zeker verschillende mogelijkheden uit.

Stap 3: Bepaal uw budget

Bepaal hoeveel u wilt uitgeven per ‘klik’. Over het algemeen is de kostprijs per klik hoger bij LinkedIn, maar is de lead van hogere kwaliteit aangezien je gerichter bepaalde mensen kan bereiken. Het is belangrijk om enkele variaties en mogelijkheden uit te proberen om zo te weten te komen welke advertentie loont.

Stap 4: Evaluatie en bijsturen

Eenmaal uw advertentiecampagne loop is het belangrijk om de resultaten van uw advertenties goed te analyseren. Zo zullen bepaalde advertenties beter converteren en dus ook ‘winstgevender’ zijn als andere.

U kan dan de minst winstgevende advertenties stopzetten en vervangen door variaties op uw succesvolle advertenties.

Uit ervaring blijkt ook dat succesvolle advertenties ook stillaan verzadigd geraken waardoor de conversie daalt. Probeer dus regelmatig nieuwe varianten uit.

Deze tactiek wordt vaak toegepast bij webshops. Als u bijvoorbeeld bij Zalando gaat kijken naar schoenen van een bepaald merk, dan zal u op andere websites advertenties te zien krijgen van deze specifieke schoen. De advertentie achtervolgt u als het ware.

Dit lijkt een zeer invasieve vorm van reclame, en dat is het in zeker zin ook. Sommige mensen hebben het niet graag dat ze het gevoel krijgen dat ze gevolgd worden. Deze tactiek wordt vaak toegepast door e-commerce bedrijven. De resultaten van retargeting campagnes zijn goed, maar hou er wel rekening mee dat u hier ook mensen met zal afschrikken. Indien uw doelpubliek voldoende groot is, kan u hier zeker mee experimenteren.

Voor meer informatie over targeting, bekijk dan zeker eens deze link: https://support.google.com/adwords/answer/2453998?hl=nl

Cold calling is terug populair geworden sinds het boek Predictable Revenue, geschreven door Aaron Ross. In dit boek wordt beschreven hoe Aaron Ross de website Salesforce.com heeft helpen groeien tot een omzet van $100 miljoen. In dit boek staat centraal dat u, door een consistente aanpak, op een voorspelbare manier aan een bepaald aantal leads komt. Deze leads leiden dan tot een voorspelbaar aantal deals en dus ook een voorspelbare omzet. Wij hebben deze aanpak in praktijk gebracht en deze heeft zeker al bijgedragen tot de groei van ons bedrijf.

Eén van de belangrijkste aandachtspunten van het boek is het opsplitsen van de verschillende onderdelen in het salesproces. Vaak is de salespersoon verantwoordelijk voor het vinden van nieuwe leads én is hij ook verantwoordelijk voor het effectief verkopen van deze projecten. In praktijk blijkt dat het combineren van deze twee onderdelen heel moeilijk is. Iemand die beoordeeld wordt op het aantal projecten die hij of zij verkoopt, is liefst bezig met het sluiten van deals en houdt zich niet graag bezig met het zoeken van nieuwe prospecten.

Zo is het veel slimmer om iemand volledig toe te wijzen aan het prospecteren van nieuwe klanten. Iemand die beoordeeld wordt op het aantal interessante leads die hij of zij binnenbrengt. Deze persoon zal met de nodige opleiding en ervaring ook zeer goed worden in het vinden van nieuwe en interessante leads doordat hij of zij hierin gespecialiseerd is

Om succesvol cold calling te doen en het predictable revenue model te volgen, kunt u best de volgende stappen aanhouden om de juiste structuur op te zetten. Als deze structuur er is, kunt u aan de hand van de stappen in hoofdstuk 11 daadwerkelijk aan de slag gaan met cald calling (we hebben dit een beetje bijgestuurd in functie van onze ervaring).

Stap 1

Zorg dat u iemand in uw bedrijf vindt, of iemand aanneemt die zich enkel maar moet specialiseren op het vinden van nieuwe prospecten. Dit mag zeker niemand van je salesteam zijn.

Stap 2

Zorg dat u een goed en betrouwbaar CRM systeem aankoopt (een CRM systeem dient om overzichtelijk alle acties rond bepaalde klanten te beheren in een centraal systeem). Tegenwoordig kan u heel betaalbaar via een maandelijkse kost een CRM systeem aanschaffen. Enkele bekende en goede systemen zijn: Salesforce, Close.io en Pipedrive. Zoek vooral een systeem dat goed aansluit bij de noden van uw organisatie en probeer enkele systemen uit voor effectief over te gaan tot de implementatie van dit systeem.

Stap 4

Spreek een duidelijke overzet vorm van communicatie tussen de verschillende stappen in uw salesproces af. Het is namelijk een groot probleem als uw prospector leads met een lage kwaliteit doorgeeft aan uw salespersoon. Als uw salespersoon namelijk naar een meeting gaat en het blijkt dan pas dat deze lead geen interessant profiel is, dan verspilt u ook nog eens de waardevolle tijd van uw salespersoon. Het is daarom dat uw prospector niet alleen nieuwe leads moet zoeken, maar hij of zij deze leads ook moet kwalificeren. Als de prospector een interessante lead heeft gevonden, moet hij of zij de nodige vragen stellen om te weten te komen of  deze lead wel effectief tot een verkoop kan leiden.

Om dit gedrag in de hand te werken, is het belangrijk dat de prospector beoordeeld wordt op het aantal goede leads. Het is aan de sales persoon om aan te geven of de prospector effectief een goede lead heeft afgegeven. U moet hier wel het onderscheid maken tussen leads die op niets uitdraaien omwille van aspecten die de prospector had moeten vragen of niet. Als u bijvoorbeeld een project niet wint omdat uw prijs te hoog is, dan kan de prospector hier uiteraard niets aan doen.

Eénmaal als een project verkocht wordt, gaat het naar het Project Management team en na de oplevering naar het support of customer succes team.

11.1 Aanpak voorspelbaar leads genereren

Nu u de structuur in uw organisatie heeft opgezet, kan u beginnen aan het op een voorspelbare manier genereren van leads.

Stap 1: Ideaal klantprofiel

Zorg dat u eerst een ideaal klantprofiel maakt. Dit is een analyse van welk profiel je ideale klant is. Dit kan bijvoorbeeld een bedrijf zijn met 5 tot 50 werknemers dat actief is in een bepaalde sector. De persoon die u best aanspreekt is bijvoorbeeld verantwoordelijk voor HR in het bedrijf.

Stap 2: Bouw een contactlijst

Zorg dat u een contactlijst bouwt. Dit is een lijst van mensen die u kan contacteren. Het is vaak geen goed idee om lijsten aan te kopen, want dit zijn meestal lijsten met verouderde contactgegevens. U kan in België bijvoorbeeld gebruik maken van trendstop.be om bedrijven te sorteren volgens uw ideaal klantprofiel en om hun contactgegevens te vinden. Als u een specifiek profiel wenst te vinden, kan u hiervoor LinkedIn gebruiken.

Uit ervaring blijkt dat het niet nodig is dat de lijst enorm lang is, maar hij moet voornamelijk van goede kwaliteit zijn. U kan beter 150 interessante profielen contacteren in plaats van 1500 oninteressante profielen waarmee u veel tijd zal verliezen.

Stap 3: Geef de boodschap vorm

Voordat u mensen begint te bellen is het belangrijk om goed na te denken over de boodschap die u wilt vertellen. Uit onze ervaring blijkt dat het nuttig is om een soort van script uit te werken, met daarin de belangrijkste vragen die u wil stellen. Probeer geen script te maken dat te gemaakt overkomt, probeer een script te maken dat als leidraad gebruikt kan worden.

Heel belangrijk in het vormen van een boodschap, is ervoor zorgen dat u niet probeert uw eigen bedrijf te verkopen, maar dat u informatie probeert te bekomen van de potentiële klant en dat u daar informatie tegenover kan stellen die van waarde is voor de potentiële klant.

Tenslotte legt u het doel vast voor uw prospector. Eén, kom te weten of er mogelijk interesse is, twee, bepaal of dit een interessante lead is, drie, als het interessant is dan probeert u een meeting vast te leggen. Een voorbeeld van een script:

Beste,

U spreekt met Stijn De Witte van Flux.

Stoor ik u op deze moment? 

De reden waarom ik u bel is omdat wij een bedrijf zijn dat gespecialiseerd is in het bouwen van recruteringswebsites. Wij hebben gezien dat u op deze moment nog geen recruteringstool gebruikt op jullie website. Klopt dat?
Doen jullie op deze moment nog alles via email of gebruiken jullie een bepaald systeem om de inkomende vacatures te verwerken?

* Wacht feedback klant af *

De reden waarom ik het vraag, wij hebben uit cijfers gezien bij andere projecten waarin we recruteringstools hebben geïmplementeerd, dat het aantal sollicitaties met 20% is gestegen ten opzichte van voordien. 

Halen jullie op deze moment veel sollicitaties uit de eigen website of komen die voornamelijk via rekruteringsbureau ‘s? (dit is een kwalificatievraag)

* Wacht feedback af *  

Hoeveel mensen nemen jullie zo ongeveer aan op jaarbasis? (dit is een kwalificatievraag)

Wij hebben enkele case studies uitgewerkt, waaruit blijkt dat bedrijven die hun eigen recruteringstools hebben 30% besparen op rekrutering en betere sollicitanten over de vloer krijgen. Is het misschien zinvol dat we eens tot bij jullie komen om hier wat meer informatie te geven?

Ik zal u ook de case studies via email doorsturen.

à Op deze moment stuurt u een e-mail met extra informatie. Als u deze mail verstuurt, zal de persoon die aan de lijn heeft gehad, zeker en vast ook uw website nakijken. Hier is het belangrijk dat uw website wederom converteert en ervoor zorgt dat de persoon die u aan de lijn heeft gehad effectief de volgende stap wil zetten en een meeting vastlegt.

Het bovenstaande script is slechts een leidraad. In praktijk zal het gesprek anders verlopen dan het script, maar het geeft u input om een nuttig gesprek te voeren waarin de potentiële klant iets kan bijleren en waarin u de lead kan kwalificeren.

Stap 4: Het effectieve telefoongesprek

Wanneer uw prospector belt naar een potentiële klant, is het heel belangrijk om eerst zeker te zijn dat u de persoon in kwestie niet te veel stoort. Uw eerste vraag moet steeds zijn ‘stoor ik u op deze moment’. Als ze antwoorden met ja, dan moet u vragen wanneer u kan terugbellen. Vaak krijgt u het antwoord, neen, ik heb niet zoveel tijd, maar zegt u het maar. Dit is een vorm van beleefdheid die ervoor zorgt dat u wat tijd heeft gewonnen om uw vragen te stellen.

Eénmaal u uw verhaal kan doen, zal u merken dat een aanzienlijke hoeveelheid van tijd zal gaan naar het vinden of het vastkrijgen van de juiste persoon. Soms moet u 3 tot 4 keer terugbellen om iemand vast te krijgen. Het gebruik van een CRM systeem is belangrijk om reminders te zetten wanneer u moet terugbellen.

Als u met uw contact spreekt, is de conclusie van het gesprek ook vaak dat u met iemand anders hierover moet praten. Dit is zeker goed omdat u dan kan refereren naar de persoon die u heeft doorverwezen. Vaak heeft u geen rechtstreeks nummer, dus dan belt u best naar het algemeen nummer en vraagt u achter de persoon die u wenst te spreken. Vraag zeker niet achter een functie, zoals kan ik met de marketing verantwoordelijke spreken? Zorg dat u uw huiswerk heeft gedaan en vraag naar de persoon die u wilt spreken. Eenmaal u de juiste persoon aan de lijn heeft, stel de vragen die u wenst te stellen en gebruik het script als richtlijn , maar zeker niet als een document dat volledig vastligt.

Stap 5: Verstuur de vervolg email

Als u een geïnteresseerd bedrijf heeft gevonden, zorg dan voor een vervolg email waarin nog eens kort de belangrijkste informatie staat. Op deze moment gaat de lead uw website bezoeken en moet uw website zeker heel professioneel overkomen. Als uw website nu niet converteert, heeft u al de bovenstaande moeite gedaan om hier uw potentiële klant mis te lopen. Dit zou een zonde zijn.

Hou er rekening mee dat cold calling een ‘numbers game’ is. Dus als u tien bedrijven belt, zullen er waarschijnlijk 2 à 3 bedrijven potentieel interesse hebben. Laat u dus niet ontmoedigen door de 7 à 8 personen die geen interesse hebben. U kan maar goed worden in cold calling als u ook tegen afwijzing kan. In praktijk merken we dat mensen zelden onbeleefd zijn als u met een nuttige boodschap komt en respect heeft voor zijn of haar tijd.

De aanpak is vergelijkbaar met cold calling, maar het verschil is dat u meerdere bedrijven kan bereiken op korte termijn. De kostprijs om meerdere bedrijven te bereiken ligt ook lager dan bij cold calling maar heeft dan weer als nadeel dat u moeilijker bedrijven kan overtuigen, waardoor u bepaalde bedrijven links laat liggen die u via cold calling wel zou kunnen overtuigen. Deze aanpak kan nuttig zijn als uw afzetmarkt voldoende groot is.

Bij cold emailing is draait het voornamelijk om vastberadenheid en om het leveren van nuttige inhoud. Als u een bedrijf contacteert moet u voornamelijk ingaan op het bedrijf en zo min mogelijk over u zelf praten. De volgende stappen geven aan hoe u best te werk gaat:

Stap 1: Analyseer uw klantenportfolio

Het is belangrijk om goed te weten welke van uw huidige klanten u het meeste opbrengen. Als u uw huidig klantenportfolio analyseert, komt u te weten wat ze gemeenschappelijk hebben. Deze analyse is de basis voor uw prospectielijst.

Stap 2: Stel een prospectielijst samen

De prospectielijst wordt best opgesteld per niche. Zo kan u bijvoorbeeld best uw email campagne richten op een bepaalde sector met een bepaalde omzet of een bepaald aantal werknemers. Zo kan u bijvoorbeeld uw eerste email campagne richten op IT bedrijven uit West-Vlaanderen met 50 tot 250 werknemers.

De grootste uitdaging bestaat er echter uit om een goede contactgegevens te vinden. Ook hier geldt het motto, beter een beperkte lijst van hoge kwaliteit dan een uitgebreide aangekochte lijst vol met fouten. Wij hebben de beste ervaring met zelf lijsten samen te stellen.

Stap 3: Zorg voor een geschikte boodschap

Als u mailt, moet u, net zoals bij cold calling, ervoor zorgen dat u voornamelijk praat over het bedrijf in kwestie en zo min mogelijk over u zelf. Als u het bedrijf iets kan bijbrengen, dan zal uw prospect eerder geneigd zijn om met jou in gesprek te gaan.

Zo kan u bijvoorbeeld iets specifiek over het bedrijf opzoeken en daar feedback op geven (dit kan op een geautomatiseerde manier gebeuren). Als u bijvoorbeeld HR Software verkoopt kan u aangeven dat HR automatisatie interessant kan zijn omdat het bedrijf in een bepaalde sector actief is en daar misschien iets verandert, waardoor uw HR software nuttig kan zijn.

Stap 4: Maak gebruik van mailingsoftware

De boodschap die u e-mailt, moet overkomen als een gerichte boodschap en niet als een standaard advertentie email. Dit kan u bekomen door gebruik te maken van e-mail software die verschillende individuele e-mails stuurt naar de lijst die u heeft opgesteld. De bekendste e-mail softwarepakketten zijn MailChimp en ActiveCampaign. Hiermee kan je snel, eenvoudig en goedkoop een campagne opzetten.

Er zijn ook mogelijkheden om hier nog verder mee te gaan in functie van automatische opvolging, unieke parameters, tracking etc. Dit zou ons echter iets te ver buiten de scope van dit e-book brengen. Wilt u hier graag meer informatie rond, kan u ons zeker contacteren.

Het is daarom van essentieel belang om te meten hoe goed dat elke campagne rendeert. Uit onze ervaring blijkt dat het interessant is om een spreadsheet te maken met daarin de verschillende methodes die u wilt gebruiken. Hou telkens goed bij hoeveel tijd en kosten die u investeert. Dan kan u nadien analyseren hoeveel een nieuwe potentiële klant werven kost en oplevert.

Uit onze ervaring blijkt ook dat elke lead niet gelijk is. Zo hebben we bijvoorbeeld gemerkt dat de kwaliteit van de leads die we krijgen via Google Advertenties vaak lager ligt dan deze via andere kanalen. Daarom het slim is om ook bij te houden hoeveel omzet u effectief genereert via elk kanaal.

Eénmaal u deze analyse heeft gemaakt, ligt het voor de hand om enkel de focus te leggen op deze methode. Dit is echter niet zo’n goed idee, want u zult waarschijnlijk merken dat elke methode maar een bepaald volume aan potentiële klanten kan bereiken. Wilt u bijvoorbeeld Google advertenties plaatsen, dan zal u maar het aantal mensen bereiken die uw gekozen zoektermen ingeven. Als er bijvoorbeeld per maand 1000 mensen zoeken naar een zoekterm waarvoor u reclame maakt, dan zal u misschien 20 bezoekers op uw website hebben en misschien maar één effectieve potentiële klant. Via dit kanaal kunt u dus maar een beperkt aantal potentiële klanten werven.

Een tweede reden waarom u best niet voor één methode gaat is dat we hebben gemerkt dat sommige methodes soms dalen in efficiëntie na een bepaalde tijd. Dit komt voornamelijk omdat meer en meer bedrijven uw methode gaan toepassen.

Tenslotte, is er het mantra van snelgroeiende bedrijven. Experimenteer voldoende en dan komen er automatisch nieuwe interessante wervingskanalen naar boven, deze vervangen dan de minder interessante methodes.

Via deze analyses kan u uitmaken welke onderdelen van de website verbeterd kunnen worden. Ook hier is het van belang om regelmatig verschillende mogelijkheden uit te proberen zodat u de website geleidelijk aan helemaal op punt zet.

Voor het analyseren van een website worden verscheidene online software tools gebruikt. De bekendste en gratis tool is Google Analytics, hiermee kan u heel veel te weten komen over de bezoekers van uw website. Het grote nadeel is echter dat de mogelijkheden zo uitgebreid zijn, dat u als niet-kenner vaak door de bomen het bos niet meer ziet. We raden dan ook aan om met iemand samen te werken met de nodige ervaring om zo voldoende nuttige informatie over uw website te weten te komen.

Andere nuttige Analytics tools zijn Kissmetrics en Mixpanel.

Het is echter geen goed idee om een website als een alleenstaand project te zien. Zo zal de website slechts fungeren als online visitekaartje en loopt u ongetwijfeld potentiële klanten mis.

Deze gids geeft weer welke mogelijkheden er zijn, later volgen er nog gidsen om dieper in te gaan op de verschillende mogelijkheden. Schrijf u hier in als u graag op de hoogte gehouden wil worden als we een nieuw e-book lanceren.