Cold e-mailing, en nu?

In de vorige artikels las u hoe cold e-mailing werkt en het belang van een goed onderwerp. U weet dus hoe u de cold e-mailing dient te verzenden moet en op welke details u moet letten. Maar wat is de volgende stap? U zult als het goed is reacties krijgen en hoe reageert u hier op? Dat is de focus van dit artikel. Wij helpen u graag op weg en er volgen nu een aantal stappen die u kunt doorlopen om het proces van antwoord zo soepel mogelijk te laten lopen.

1. Besluit op welke manier u wilt antwoorden

• Telefoon. Deze vorm van communicatie raden wij heel sterk aan. Het maakt niet uit wat voor reactie je krijgt op een cold e-mail campagne, je kunt het na een reactie altijd omzetten in een telefoongesprek. Het is zelfs mogelijk om bij een negatieve reactie te bellen en deze potentiële klant om te zetten in een lead. Dit vergt echter wel wat lef en een goede kennis over het bedrijf/de persoon die u probeert te contacteren.
• E-mail. Een andere ‘veiligere’ optie is kiezen om een email terug te sturen. Veel bedrijven kiezen voor deze optie omdat er een gebrek is aan lef en zelfvertrouwen. Het is niet alleen zo dat een e-mail sturen minder persoonlijk is, het is ook veel chaotischer. Het is lastig bij te houden wie u nou precies al had beantwoord, zeker wanneer je in een groot team werkt. Het grootste nadeel is uit onze ervaring gebleken dat de klantenbinding veel minder is. Na een telefoongesprek zullen meer potentiële klanten tot koop overgaan in vergelijking tot een email gesprek.

2. Bel de klant op

Uit de titel blijkt al dat wij dus sterk aanraden om geen e-mail terug te sturen. Pak die telefoon en bel de potentiële klant op. Vaak staat in de email die u kreeg het directe telefoonnummer, maak hier gebruik van. Wat nu belangrijk is om te onthouden is dat je best opent met een reden waarom je belt. Start dus met: “Hallo [naam]. Bedankt voor je reactie, ik was van plan een email terug te sturen, maar het leek me logischer om even te bellen”. Het woord logisch is er belangrijk in deze zin. Zeg niet dat het sneller, gemakkelijker of efficiënter is om te bellen. Dit zou er namelijk op kunnen wijzen dat je lui bent of gewoonweg geen tijd hebt voor de potentiële klant. Dit is natuurlijk niet zo, dus zorg ervoor dat zij het logisch vinden dat je hen belt. Hierna volgt waarschijnlijk een vraag vanuit de klant die vraagt waarvoor je ook alweer belde. Leg dit uit en vertel ook wat zij hebben geantwoord. Zo bouw je een brug, toon je interesse en zal 99% van de keren een gesprek ontstaan.

3. Vragen stellen

Wanneer je het gevoel hebt dat je de aandacht hebt kun je vertellen dat je eigenlijk gewoon kort wat wil vragen. Een onderzoek gedaan door The Prospectingsystem heeft uitgewezen dat ja het beste 3 korte vragen kan stellen.

• Een no-brainer. Je stelt een simpele vraag en veronderstelt dat het antwoord ‘Ja’ zal zijn. Een voorbeeld hiervan is: ‘Heeft u een marketing team?’
• Een vraag die wat dieper gaat. Ook hier ga je er weer van uit dat het antwoord ‘Ja’ zal zijn.  Een voorbeeld hiervan is: ‘Heeft u ook wel eens periodes gehad dat uw marketing team niet gemotiveerd is of de doelen niet behaalt?’
• Een gedetailleerde ‘open vraag’. Deze vraag heeft als doel dat hij niet gemakkelijk te beantwoorden is met een ‘Ja’ of een ‘Nee’. Je stelt deze vraag omdat je er achter wil komen of het bedrijf geschikt is als klant en of je mogelijke problemen kunt oplossen met jouw dienst/product. Een voorbeeld is: ‘Hoe is in jullie bedrijf het marketing proces opgedeeld en zorgt dit er voor dat de verkoopdoelen gehaald worden?’

4. Je vertelde me dat …

De magische woorden: ‘je vertelde me dat…’. Dit is de brug die je nodig hebt om van cold e-mailing over te kunnen gaan op het aanbieden van je dienst/product. Tijdens het stellen van de vragen die hierboven genoemd zijn wil je bepaalde informatie opdoen. Je kunt hier op inhaken en jouw product tegelijk als oplossing aanbieden. Hier is het belangrijk dat je duidelijk maakt hoe jouw product ervoor kan zorgen dat zij er voordeel uit halen. Wanneer hier positief op ingehaakt wordt kun je overgaan tot het plannen van een afspraak. Probeer gelijk een datum en tijdstip vast te leggen en bevestig de afspraak per e-mail een paar uur later. Zo weet je zeker dat de afspraak vastligt en je kan overgaan tot verkoop. Wilt u meer lezen over cold e-mailing of nog wat meer informatie bekomen? Lees het originele artikel of bekijk het resultaat vaneen juiste SEO strategie.